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一句话说寿险经验分享
优秀业务员正确的观念与心态
问题一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？
思考、提问、回答
讲解：成功业务员的20/80法则
克服业务员对失败的恐惧
提升业务员自信心和自我价值
业务员必须有强烈的企图心
业务员必须对产品有十足的信心和知识
业务员必须有高度的热诚和服务心
业务员必须有非凡的亲和力
业务员必须对结果负责（责任心）
业务员有明确的目标和计划
二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户
问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会
思考、提问、回答
讲解：让客户100%的注意我们
电话开发客户要点
拜访客户注意事项
三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力
问题三：你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？
思考、提问、回答
讲解：亲和力等于销售大厦的基础
亲和力建立的方法
性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步
语言文字同步、合一架构法
四、优秀业务员如何介绍自己的产品
问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？
思考、提问、回答
讲解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍
产品介绍方法
预先框架法/假设问句法/下降式介绍法
找出客户最关心的利益点/倾听的技巧
互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法
五、优秀业务员如何解除客户抗拒
问题五：你在解除客户抗拒方面有何心得体会？
思考、提问、回答
讲解：顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题
七种常见的抗拒及对策
沉默型/借口型/批评型/问题型
主观型/怀疑型
处理抗拒的方法技巧
六、优秀业务员如何缔结成交
问题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会？
思考、提问、回答
讲解：缔结成交时应避免的三个错误
解除客户对价格的抗拒要点
10种缔结成交方法
利用客户转介绍寻找新客户
七、优秀业务员如何规划和管理时间
问题七：你是如何规划和管理你的时间的？
讲解：九大时间管理秘决
正确的时间管理观念
如何制订日/周/月计划
八、优秀业务员如何处理杀价问题
问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会
思考、提问、回答
讲解：造成杀价的原因
常见的缔结杀手
如何处理杀价问题
价格异议的转化策略
九、优秀业务员如何提升销售业绩
问题九：你是怎样提升你的销售业绩的？
思考、提问、回答
讲解：销售必须"用心"
销售必须创新
销售必须竞争
销售必须行劲
影响成功三因素：心态、时机、胆识
销售十戒和销售两大要点
销售流程
1会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？
2应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。
3胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
4谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。
5一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
6做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。2关于细心有两点：
对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。
3关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。
4关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。
5关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。
1长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。
2气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。
3与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。
4不必什么都用“我”做主语。
5不要向朋友借钱。
6不要“逼”客人看你的家庭相册。
7与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。8坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。
9有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。
10自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。
11同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。
12不要把过去的事全让人知道。
13尊敬不喜欢你的人。
14对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
15自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。
16没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
17不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。
18榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。
19尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。
20说话的时候记得常用“我们”开头。
21为每一位上台唱歌的人鼓掌。
22有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
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我们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？ 有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。 我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。 出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚， 我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。 我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。 有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些我们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！
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钱金福是谁
钱金福
钱金福，男，昆曲正旦，后改架子花脸。字绍卿，堂号“维新堂”，1878年光绪四年（戊寅）生人。为“日新堂”殷采芝弟子，是道光、咸丰、同治时的著名昆曲正旦。有三子二女，长子钱宝莲，工花旦；次子钱宝奎、三子钱双莲均工净行；长女适武旦朱小元，次女适其弟子石双贵。
中文名：钱金福
国籍：国内
民族：满族
出生地：北京
出生日期：1862年
逝世日期：1937年
职业：京剧武净演员
毕业院校：全福昆曲班三庆大科班
主要成就：擅长“把子功”，自成一派。
代表作品：《祥梅寺》、《醉打山门》、《芦花荡》、《火判》等
艺术经历
幼入全福昆曲科班、四箴堂科班，从于双寿、祟富贵学戏，工武净。1883年带艺入三庆班，后又入春台、小长庆、玉成等班。1904年选为内廷供奉。1911年入同庆班，与谭鑫培同台合作，为谭配演，极受谭倚重。晚年从事教学工作。表演艺术自成一家。梅兰芳、杨小楼、余叔岩、王瑶卿等均得其教益。后期傍杨小楼、余叔岩等演出，增色极多。
艺术特色
他功底深厚扎实，功架稳练，尤其擅长“把子功”，自成一派。身段、台步有许多独到之处，把子功堪称一绝，舞台形象十分漂亮。对脸谱有深入的研究，构画能体现人物性格。虽嗓音条件不善唱，但白口刚劲有力，武净戏极出色，架子花脸戏亦其所长。
其子钱宝森(1893—1963)著有《京剧表演艺术杂谈》，对他的艺术成就作了记述。
代表剧目
擅演剧目有《祥梅寺》、《醉打山门》、《芦花荡》、《火判》、《取洛阳》、《嫁妹》、《铁笼山》、《金沙滩》、《庆阳图》、《瓦口关》、《定军山》、《长坂坡》、《战宛城》、《琼林宴》、《青石山》、《珠帘寨》、《失街亭》、《落马湖》、《单刀会》等。《芦花荡》、《嫁妹》、《山门》、《祥梅寺》、《庆阳图》、《取洛阳》、《瓦口关》等戏是他的代表作。他在扮演《定军山》中的夏侯渊、《琼林宴》中的煞神、《青石山》中的周仓、《长坂坡》中的张飞、《战宛城》个的典韦等角色时，有许多创造，演出非常精彩。
艺术评价
人曾说京剧的武功和舞蹈姿态可以分出等级，一般演员表演时只有对着观众的一面是比较优美的，其他三面就不好看了；而优秀演员则是正面背面两面都优美，但两个侧面往往也达不到优美程度；杨小楼出类拨萃，能达到三面优美可看，但仍然能找出一面缺点来；只有钱金福是四面都优美好看，几乎无懈可击。足见我们对钱金福在武功、舞蹈姿态方面是给予最高评价的。
艺术传人
弟子有李永利、刘砚亭、钱双莲等，子钱宝森最能继承其衣钵。
活动年表
1879年
9月4日，光绪五年（己卯）七月十八日：三庆班应史家胡同仁和王文恰公_石宅堂会
农历七月十八、十九两日，三庆班应史家胡同仁和王文恰公_石宅堂会，并外串四喜班。
堂会剧目
《伏虎》（程长庚）
《文昭关》（程长庚）
《八大锤》（徐小香，杨月楼，黄润甫）
《梳妆掷戟》（徐小香，朱莲芬）
《游园惊梦》（徐小香，朱莲芬）
《四思凡带下山》（朱莲芬，沈芷秋，孙彩珠，陈兰仙，杨明玉）
《群英会》（杨月楼，卢胜奎，徐小香，钱宝峰，孙二官）
《活捉三郎》（杨明玉，朱莲芬）
《双包案》（初连奎，何桂山）
《伐东吴》（谭金福）
《一门忠烈》（谭金福）
《定军山》（谭金福）
《巧连环》（德子杰，李顺亭）
《捉放曹》（卢胜奎，何桂山，刘桂庆）
《玉玲珑》（蒋长福，小二哥）
《镇潭州》（李小珍，殷德瑞）
《阳平关》（迟定儿，黄润甫，李顺亭，张三元）
《状元谱》（小叫天，孙二官，陆杏林）
《双泗洲》（李小珍，李小玉，张芷芳，朱小元）
《祭江》（陆小芬）
《闯山》（宋福寿，刘赶三）
《相梁刺梁》（杨明玉，朱莲芬，叶中定）
《大小骗》（杨明玉，宋赶升）
《探母》（杨月楼，陈德霖，陆小芬）
《北诈》（何桂山）
《截江》（迟定儿，孔元福）
《御碑亭》（小叫天，赵宝芬，李小珍，陈德霖）
《桑园寄子》（卢胜奎，陈德霖）
《金山寺》（陈德霖，李六儿，李七儿，钱金福，李殿甲）
《云台观》（卢胜奎）
《戏目莲》（陈德霖，陆杏林）
外串四喜班主要剧目
《千里驹》（陈兰仙，曹春山，叶中定，姚增禄，王阿巧）
全本《梅玉配》（梅巧玲，夏福宝，范春桂，鲍福山，吴连奎）
《探亲》（刘赶三，梅巧玲）
《孝感天》（余紫云，李砚侬）
1908年
9月5日，光绪三十四年（戊申）八月初十日：光绪三十四年八月南海传差
南海传差。共时四十刻十分。
演出剧目
《福禄寿》（一刻）
《泗洲城》（二刻十）（朱裕康）
《昭君》（二刻）（陈德霖）
《八大锤》（五刻）（侯俊山，钱金福）
《天齐庙》（四刻）（郎德山，龚云甫）
《金钱豹》（三刻五）（杨小楼）
《探亲》（一刻五）（王瑶卿，张二锁）
《五人义》（三刻五）（李连仲）
《昭关》（二刻）（王凤卿）
《长坂坡》（五刻）（杨小楼）
《查关》（二刻）（杨德福，朱素云）
《竹帘寨》（七刻）（谭鑫培）
《万寿无疆》（二刻）
1913年
，农历癸丑年：言菊朋入言乐社票房
言菊朋入言乐社票房，向红豆馆主溥侗叩头。启蒙第一出为《战蒲关》刘忠。侗五又转请王瑶卿、钱金福、王长林代教不少。要之，《四郎探母》、《武家坡》、《南天门》、《汾河湾》等得之于王瑶卿，《问樵闹府》、《打棍出箱》、《天雷报》得诸王长林，《珠帘寨》、《定军山》、《南阳关》、《战太平》得诸钱金福。
1914年
农历甲寅年：春阳友会票房成立
春阳友会票房在北平崇文区东晓市大街129号的浙慈会馆成立。创办人樊棣生。该会之名取“春阳明媚、生机旺盛”之吉意。名誉会长李经畲，票房规模设施，犹如正式剧团。特邀钱金福、姚增禄、鲍吉祥、李春霖、王荣山、曹二庚、律佩芳、诸茹香等来此授艺和指导排练。陈德霖、王瑶卿、梅兰芳、姜妙香、姚玉芙、刘砚芳、余叔岩等以会员身份参加活动。红豆馆主、卧云居士、郭仲衡、言菊朋、包丹庭、朱琴心、王又荃、贾福堂、松介眉、张小山、蒋君稼、赵子仪、恩禹之、乔荩臣、世哲生、林钧甫、铁麟甫、李吉甫、柏心庭、孙庆棠、赵翰卿、樊杏初、许松庭、文一舟、潘致忱、周袼庭、钱仲明、邱伯安、沈云阶、陈远亭等均是该会的名票。由于人才济济行当齐全，文武戏均能演出，如《探母回令》、《失·空·斩》、《群英会·借东风》、《华容道》、《单刀会》、《四五花洞》、《宁武关》、《连升店》、《九莲灯》、《石秀探庄》、《雅观楼》、《九龙山》、《广太庄》、《战宛城》、《一箭仇》、《四平山》、《铁笼山》、《挑华车》、《长坂坡》、《通天犀》、《小放牛》、《打瓜园》、《湘江会》、《游龙戏风》、《贵妃醉酒》、《穆柯寨》、《三击掌》、《战蒲关》、《徐母骂曹》、《钓金龟》、《青石山》、《金钱豹》等。
1918年
农历戊午年：1918年春节总统府堂会
1918年春节总统府堂会。
其中余叔岩主演《珠帘寨》，由陈德霖配演大皇娘，梅兰芳演二皇娘，钱金福的周德威，王长林的老军．梅兰芳特别加了一场“二皇娘大战周德威”，使戏更显得热闹了。余叔岩在戏中充分发挥自身特长，完全遵循谭派路数，身段，把子俱见功夫，此时他的嗓音尚未完全恢复，但由于他善于运用，同样也唱得有味动听。
1919年
9月11日，农历己未年闰七月十八日：余叔岩老母六十华诞堂会
余叔岩老母六十华诞，在西河沿内正乙祠举办一场盛大堂会。白天演出杂耍，晚上演出京剧。其间名伶反串，妙趣横生。
梅兰芳在《辕门射戟》中反串小生吕布，风仪俊美，唱工佳妙刚健委婉，一洗脂粉之气，观众为之倾倒，乃该晚堂会中最为精彩之一出。梅此剧乃名小生朱素云所授。剧中第二场“看过了花笺纸二张”一段“二黄”，梅唱来抑扬顿挫，曲尽其妙。“刚强怎比楚霸王”一段“二六”，嘹亮婉转，婀娜刚健兼而有之，宛然小生好腔。第三场“射戟”及“修书”，做派均极稳练。末句“摇板”“从今后不管是和非”之“后”字，响遏行云，真欲去天三尺。该剧中梅唱工之繁妙足以压倒正工小生。加之余叔岩配演刘备，亦为此剧生色不少。穆麻子扮演张飞，李寿山扮演纪灵。
《春香闹学》由架子花脸李寿山扮演春香，以其伟岸之躯强做少女娇憨之态，令人捧腹。《打杠子》由旦角芙蓉草反串强盗张三，武花脸钱金福反串村妇，竟用沙哑之嗓念柔媚之音，令人忍俊不禁。尤其演到村妇用计诓过杠子之后，他一反“常态”，恢复其武花脸的表演，挥舞木杠，上下翻飞，有奇峰突起之妙。
此次堂会的第五出为余叔岩、王长林的《问樵闹府》。开场是郭仲衡、贾福棠的《百寿图》，第二出是《八蜡庙》，余叔岩饰朱光祖，系反串武丑。
1922年
11月，农历壬戌年：墨麟七十寿辰堂会
逊清宗室墨麟（润西）七十寿辰，其三子宝叔鸿在织云公所办堂会。有言菊朋《战太平》，杨小楼、钱金福《连环套》，言菊朋与徐碧云《坐宫》，梅兰芳新排《洛神》。言与宝世交，故特演双出。
1923年
2月23日，农历癸亥年正月初八日，11时：1923年春节黎元洪总统府堂会第一天
黎元洪总统府于正月初八至正月初十设宴三天，并邀男女名伶同台演戏。像这样男女合演，历时三天的堂会戏，还是不多见的。
本日11时至下午2时招待蒙古王公。
演出剧目
《麻姑献寿》（琴雪芳）
《庆顶诛》（梅兰芳，余叔岩，钱金福）
《贵妃醉酒》（金少梅）
《麒麟阁》（杨小楼）
下午2时至8时招待议员。
演出剧目
《南北和》（陈德霖，王凤卿，尚小云，龚云甫，王瑶卿，朱素云）
《女起解》（金少梅）
《玉堂春》（梅兰芳）
《大保国》（苏兰芳，李桂芬，王金奎）
《八大锤》（余叔岩，杨小楼）
《黛玉葬花》（琴雪芳）
《孝义节》（陈德霖，龚云甫）
《天女散花》（碧云霞）
1923年3月，农历癸亥年：冯幼伟母七十晋五华诞堂会
冯幼伟为其母大夫人七十寿诞称寿，于东四九条堂会，特邀名伶演出，以娱嘉宾。
其中梅兰芳串演《黄鹤楼》带《三江口》，梅反串周瑜，虽偶为小生，而弥觉潇洒脱俗，扮相美秀风雅，带演水战《三江口》，与杨小楼（反串张飞）打三场，与钱金福（饰魏延）打两场，把子熟练，无懈可击。
压轴言菊朋、郝寿臣《骂曹》。
1924年
6月23日，农历甲子年五月廿二日：1924年6月23日第一舞台演出
本日第一舞台大义务戏，共11出戏。票价亦创新高：一级包厢60元，二级40元，三级24元，二楼3元，池座前排5元，后排3元，两廊2元，三楼1元。在当时是最高的票价。
演出剧目
大轴《定军山》接《阳平关》带《五截山》（余叔岩饰黄忠，杨小楼饰赵云，郝寿臣饰曹操，钱金福饰徐晃，鲍吉祥饰刘备，王长林饰报子）
1925年
农历乙丑年：余叔岩、杨小楼组双胜社
余叔岩与杨小楼第二次合作，班名改为“双胜社”，在香厂新明戏院演出。阵容十分齐整，旦角是荀慧生，架子花武二花是钱金福，丑角是王长林，小生是冯蕙林。在这个时期唱过多次新鲜好戏，如《青石山》中，杨小楼的关平，余叔岩的吕洞宾，钱金福的周仓；《战宛城》，余叔岩饰张绣，杨小楼饰典韦，钱金福饰许褚，荀慧生饰邹氏，王长林饰胡车。又排了一出老戏《摘缨会》，余叔岩的楚庄王，荀慧生的许姬，杨小楼的唐狡，钱金福的先蔑，王长林的襄老。 余叔岩与荀慧生还合演了很多生旦对儿戏，如《打鱼杀家》、《南天门》、《梅龙镇》等。
1925年4月26日，农历乙丑年四月初四日：余叔岩首演《摘缨会》
余叔岩在新明戏院首演《摘缨会》。余饰楚庄王，杨小楼饰唐狡，荀慧生饰许姬，钱金福饰先蔑，王长林饰襄老。
1926年
2月，农历乙丑年：杨小楼重组忠庆社
杨小楼、余叔岩之双庆社报散。杨小楼重组忠庆社，演于新明戏院，言菊朋应邀短期搭入。
2月5日，新明夜戏，压轴言菊朋《法场换子》，大轴杨小楼、侯喜瑞、钱金福、九阵风《战宛城》。
1927年6月9日，农历丁卯年五月初十日：马连良首次挑班
马连良首次挑班的第一场戏，是在庆乐园春福社的日场戏。大轴他演《定军山》，自扮黄忠以外，钱金福的夏侯渊，王长林的夏侯尚，张春彦的严颜，曹连孝的孔明，完全谭派路子。这时他二十七岁，还是少壮时期，文唱武打，充分发挥。压轴王幼卿《女起解》，倒第三郝寿臣的《打龙棚》，后面有吴彦衡的《英雄义》。
1929年
8月3日，农历己巳年六月廿八日，晚：杨小楼首演《野猪林》
杨小楼的永胜社在第一舞台夜戏，新排首演《野猪林》（头本《林冲发配》），侯喜瑞饰鲁智深。压轴言菊朋《失街亭》，钱金福的马谡，裘桂仙的司马懿。
1929年8月4日，农历己巳年六月廿九日，晚：杨小楼首演《山神庙》
杨小楼的永胜社在第一舞台夜戏，新排首演《山神庙》（二本《林冲发配》），侯喜瑞饰鲁智深。压轴言菊朋的《闹府》，钱金福的煞神，裘桂仙的葛登云。
1930年
2月12日，农历庚午年正月十四日，晚：1930年2月12日开明戏院演出
永胜社在开明戏院演夜戏。
演出剧目
压轴：《探母回令》（新艳秋，言菊朋）
大轴：《安天会》（杨小楼，钱金福）
1930年3月1日，农历庚午年二月初二日，晚：1930年3月1日开明戏院演出
永胜社在开明戏院演夜戏。
演出剧目
倒三：《上天台》（言菊朋）
压轴：《鸳鸯冢》（新艳秋，王又荃，文亮臣）
大轴：《铁笼山》（杨小楼，钱金福）
1931年
3月21日，农历辛未年二月初三日，16时：王长林送圣仪式
旧时一般富户死了人伴宿之日，准要能用番、道、禅三棚经送库，那就已是“出人头地”，够上“罡风”的举动，也足以光耀门楣的了。王长林来了番、道、禅、尼“九打送圣”，可谓又高三番了，足给梨园行，尤其是丑行，甚至是给梨园行祖师爷壮了门面。这样大的举动，当然要绕道而送，故意穿过繁华热闹的街市，显耀一番。
本日正当初春季节，落日较早。所以，下午4时即开始送圣，其路线是：由丧居出百合园，经延寿寺街、杨梅竹斜街、大栅栏、正阳门大街（大杠大罩即亮于此）、西珠市口，由“新世界”游艺场往南，在永安路广场焚化楼库等冥活。其送圣行列是由梨园界几位礼仪通儿精心设计的，但不是规范化的，在某种程度上是别出心裁。
走在送圣队伍最前列的是外二区警署派的身挎“盒子枪”的警士和北平消防队队员。然后才是传统的送圣行列。
一、纸糊的哼、哈二将，身高丈二，头如斗大，为神鬼力士的形象，面作忿怒状，一鼓鼻，一张嘴露牙，凶猛可畏。头戴宝冠，上半身裸露。手执金刚杵。站在虎皮石的方座上。座下有木轮，人推以行。表示是“护法”神引魂上路。
二、纸糊的黑、白无常鬼，黑无常，为蓝靛脸。身着皂袍、皂靴、皂帽（四愣形），左手执**“勾魂牌”，上书”你可来了，正要拿你“，并用朱笔作不规律的圈点。右手执锁链。白无常穿白袍、白靴（丧服形式）、头戴白色高筒帽，上书“利见大人”四字，帽下长发及肩，口吐长舌（作吊死鬼相），手持哭丧棒。这种冥活多见于盂兰盆会所烧的法船（普渡船）上。相传为阎王派往人间的勾魂鬼。亦为佛教护法神。送圣糊这种冥活无非表示护法神引路。冥活下边亦安有木轮，用人推之以行。送圣用以上两种冥活的极为罕见，在某种程度上是属于“玩邪的”。如果糊有这种冥活，也多用在发引行列的前头，与开路鬼，打道鬼并列以行。
三、官鼓大乐，民间鼓手21名。拉号一时；大鼓八面，每面俱挂着“九狮同居”图案的鼓围子，但加披了漂白布，表示穿孝。顺呐两对；海笛、笙、九音锣各一对；跟锣一面（指挥）。俱头戴清制大绒官帽（秋帽、免缨），穿绿驾衣；系白搭帛绣蓝圆寿字：足穿青布靴。
四、堂祭清音一班，计11人。四笛、二管、二笙、一云锣、一小锣、一皮鼓（指挥）。均头戴清制秋帽，身穿漂孝（只长及膝盖，成中褂形式），足穿青布靴。
五、由外二区署组成的音乐队共58人，俱身穿青制服，头戴警帽，足穿黑皮鞋，胸佩白菊花一朵。以大、小铜鼓，大、小管号高奏哀乐。
六、雍和宫的喇嘛（番经）一班，15人。均身披黄袍，加红哈达，头戴黄秋帽（“放正”的达喇嘛戴桃形帽）。其轻重法器有：大“刚冻”（铜号）一对，长丈余，前边有穿孝的二人以绳索提着喇叭脖；由后边的两位喇嘛手握喇叭铜管的吹嘴，且走且吹。五声为一组：两声平音，两声高音，再加一声平音。吹起来极响，震天动地。大柄鼓一对，有两名穿孝的人扛着，由两位喇嘛用弯钩形的鼓槌边走边敲。大钹一对，与鼓同时打出节奏。间隔一个时候才吹一组大号。其他九众手拈佛珠相送。
七、白云观道士（道经）一班，计15人。均身穿蓝袍，外边加披彩色绣花的法衣，有红、蓝、绿、豆青、菊黄、黑、白，每色一对，分别绣有青云、白鹤、灵芝，及八仙法物图案。走在最后的“高功”为紫色的八卦太极图图案的法衣。俱头戴混元中，将道冠露出来。走在最前面，左边的持铃；右边的敲嗡子（比引磐大的铜钟）；下边依次为：铛子两对；铪子一对；手鼓两对。有两众徒手相送。走在最后的“高功”手捧如意一柄。
八、嵩祝寺喇嘛（番经）一班，计15人。所穿法衣和敲打的法器与雍和宫同。
九、地安门外火神庙道士（道经）一班。计15人。所穿法衣和敲打的法器与白云观同。
十、法源寺的和尚（禅经）一班，共19人。身穿海青大袍，加披红缎金线福田纹的袈裟。法器排列为，引磐一对；铛子两对；铪子一对；手鼓两对。两众徒手相送。走在最后“放正”的大和尚，身穿杏黄袍，加披红缎金线福田纹袈裟，手持手炉一柄，上插一炷草香。
十一、卧佛寺的喇嘛（番经）一班，计15人。法衣、法器与雍和宫同。
十二、朝阳宫的道士（道经）一班，计15人。法衣、法器与白云观同。
十三、地藏庵的尼姑（尼经）一班，计13人。均身穿灰袍，加披红缎金线福田纹的袈裟。走在前头的两尼，右边的打引磬；左边的敲木鱼。下边依次为：铛子两对；铪子一对；手鼓两对。有两众徒手相送。走在最后面“放正”的执手炉一柄，上插草香一炷。
十四、步行送库的各界来宾。梨园行有钱金福、程继山、杨小楼、梅兰芳、余叔岩、萧长华等不下200多人；并有富连成社叶盛章率领的学生百余名。京剧票友有顾兰荪、王君甫、那君明等百余名。商界方面有绸缎行姚秀岩、白曾三；饭庄行孙晋卿；长春堂闻药庄张子余；大北照相馆经理赵燕臣；新闻界有王柱宇、夏铁汉、陈重光等。他们分插于各僧、道经班的中间，走成双行。
十五、捧圣的孝子、孝孙。分别由九名孝属用铜茶盘托着番经的“满扎”——用巴拉面捏成的灯、塔三份；道经给宝华圆满天尊的大疏三道；尼经给西方三圣的大疏一道；禅经给西方三圣的大疏两道。尼经、禅经大疏上还挂了元宝、黄钱、千张等，给四值功曹、传达于三界执符神的“钱粮”。
十六、弘慈广济寺和尚（禅经）一班，计19人。殿后。法衣、法器与法源寺完全相同。因这两座寺院都属于南派常住十方丛林。
沿途观众，携老扶幼，或登楼上房；或攀树登枝，居高下眺，一饱眼福。送圣行列出大栅栏东口时，观众尤为拥护，为之途塞，一、二路电车，竟然停驶五六辆。外国人士及新闻记者尾随拍照者甚多。该管界外二区警署、外五区警署特派出巡官、长警沿途维持秩序。侦缉队队长马蕴泉也特派了侦探沿路巡察，故秩序尚称井然。
1931年3月22日，农历辛未年二月初四日，晨：王长林大殡举行
清晨，王长林的灵榇移往地安门外火神庙，这是20世纪30年代，北京城里所罕见的大殡。其冥物离奇；僧道齐全；仪仗多而且精；送殡的人又多为现代伶人。 看热闹的人比昨天送圣时更多，琉璃厂、南新华街一带，已有人满为患，东北园、佘家胡同，交通完全断绝。
上午10时起灵出堂，灵枢及本家孝属还没出街门，可是仪仗、响器、僧道已排出延寿寺街。本家所用的杠罩、仪仗，系崇文门外大街广兴杠房承办，64人大杠，红缎绣花大罩，前三天就亮在了前门大街中和园夹道口上。根据本家要求，一律“普新”（即杠上的罩片、执事绣片，以及杠夫、执事夫的驾衣、靴帽，一律全新）。这在当年仅就杠罩租赁费，至少要花银元1000元以上。灵柩出堂后，照例先上32人的“小请儿”，扣上一卷“几了”（小罩），前有“五半堂”执事的一小部分；幡、伞各8对；“拉幌”的大座伞3柄。
纸扎的四季花盆、灵人（仆役）、金重玉女、尺头桌（陈设桌）共16对。大件纸活有开路天玉、喷钱兽、牌桌、烟床烟具、老北京传统式的四合房。还有各种新、旧式的家俱、陈设等等。大件松活有：加大尺码的松狮、松亭、松鹤鹿同春、松和合二仙、松八仙人、松二十四孝人物等。花圈、挽联约三百余对。响器方面有：民间传统的官鼓大乐21人；清音锣鼓11人；民间香会的文场6档；外五区署西乐队58人；长春学校民乐队48人；民间华北乐队48人。番、道、禅三经班搭衣送殡。
著名的“一撮毛”（全福）率四徒在灵前扬洒纸钱。柩前执绋送殡的伶人及各界来宾不下500人，凡是参加昨天送圣的几乎都来了，梨园行有钱金福、程继山、杨小楼、梅兰芳、余叔岩、萧长华等不下200多人；并有富连成社叶盛章率领的学生百余名。京剧票友有顾兰荪、王君甫、那君明等百余名。商界方面有绸缎行姚秀岩、白曾三；饭庄行孙晋卿；长春堂闻药庄张子余；大北照相馆经理赵燕臣；新闻界有王柱宇、夏铁汉、陈重光等。杠后为本家女眷所乘的白轿三乘；挂蓝白素彩的四轮马车22辆；挂白围子的骡车13辆。
殡列出东北园北口，经佘家胡同、延寿寺街，进琉璃厂东口，经东北园南口，走南新华街、臧家桥、樱桃斜街、观音寺、大栅栏，至前门外大街中和园夹道口外，换升64人大杠。至此，五半堂汉执事——一五色云缎绣花的幡、伞30件；汉旗子8对；金执事3组，计20件，影亭、魂轿，全部加入了殡列。由身穿红锣衣，头戴红锣帽的“催压旗”、“催压锣”各6名，以喊号、鸣锣的方式进行指挥。
随后，殡列南行，进西珠市口，经虎坊桥、菜市口、进宣武门，由西长安街，进南、北长街，经北海前门，走景山西街，经地安门，至火神庙停灵暂厝。沿途，各界在便道上所摆的茶桌不下数百份，路祭棚共有5座。以虎坊桥富连成社的路祭棚最为阔绰，为古典宫殿式的起脊大棚，棚前扎了一座三门式的素彩牌坊，内设虎皮帔椅上竖王伶遗像，由叶盛章主祭。殡列在此延搁最久。许多伶人在此路祭后，即告辞而返。
王伶灵柩到达火神庙，已届下午5时。庙前搭了素彩牌楼一座。全庙道众搭衣在山门前排成双行迎灵。当即由杠夫给换上16人的软杠，将灵枢抬入庙内后院东配殿。停灵就位后，即摆上素筵，焚香秉烛。由孝属及执绋送殡的来宾依次行叩拜礼，再由番、道、禅依次在灵前品咒。 由鼓乐前引，至庙后什刹前海河沿送焚不再保留的冥物和花圈等奠礼。礼成后，本家在庙内摆了素席，向各界执绋送殡的来宾们表示礼谢。