本文共计13554个文字，预计阅读时间需要55分钟。
向炳伟的江湖传奇：从陕西汉中走出的泥瓦匠，到创办伟志集团
1956年正月的一天夜晚，在陕西汉中南郊一个简陋的小屋里传来了一阵婴儿的哭啼声，一个小生命就这样诞生了，他就是向炳伟。
向炳伟何许人也？
向 。业企炳伟1956年出生于陕西汉中，1987年靠贷款5000元创办汉中伟志西服厂，92年创建伟志服装有限公司，1998年改制成为陕西伟志集团股份有限公司， 2001年，集团实现生产、销售双过650万套， 销售收入 32亿，成为西北、西南地区最大的服装生产企业。
在那个年代创业的人也许多有不易，但是向炳伟这个从陕南穷山沟走出的一位民营企业家，他的早年却是个泥瓦工，很多人想都想不到。他是很多汉中本地老一辈都知道的能人，他的人生经历了太多的传奇。
笔者此文的目的就是要讲讲这位大家都快要遗忘的，曾经在汉中乃至陕西叱咤风云的乡土企业家。
向炳伟出生时家境异常贫穷，母亲常年卧病在床，为了生存，他从小就要学着捡粪，喂猪，种地，那个年代，穷人的孩子早当家。他为了给他的母亲治病，需要到城里收泔水换取仅仅的五厘钱。
他跟大多数小孩一样也渴望读书，天资聪颖的他从小就喜欢思考，勤奋好学，然而1968年，才上到小学四年级时，因为一场灾难，他永远地离开了校园。那个年代是个疯狂的年代，到处的武斗让他们根本上不了学。
这都不算最无奈的，最无奈的是他的父亲。不知什么原因，他的父亲天生跟他不合，从小就看不上他，经常一言不合就是棍棒相加，他的父亲觉得他是个怪人。 好在聪明的向炳伟从来就觉得自己就是个能够干成大事业的人。
他在1972年终于跟自己的父亲闹掰了，他决定离开家庭到城里的建筑工程队做小工。什么是小工？其实就是干些和灰，搬砖的活，放在今天就是个搬砖的。
然而生性倔强的他肯定不甘心只做一名小工。他从小善良敦厚，性格较为内敛，干活还算卖力，渐渐地得到了众师傅的认可，但是在刚开始的三年里他也只是干些体力活，有空了学学别人怎么砌砖抹灰，顺便攒点生活费。
直到1975年他决心要好好系统地学习泥瓦技术，他觉得给家庭厨房砌土灶有前途。于是他苦心钻研土灶的结构工艺，自己一个人在家用泥巴学着砌，砌好了拆，拆了又重新砌，终于他凭借着靠自己个人研究出一套自己的土灶样式— 马蹄回风灶 。其实他的这个“发明”，原理也很简单，只不过他敢于尝试。他设计的这种灶据说不用拉风箱，火劲还大。很快，他有了名气，周边的人都跑来找他砌灶，他也赚到了自己人生的“第一桶金”。
可是正所谓“人怕出名，猪怕壮”。他在随后的几年里为了挣钱，他到处揽活，每天都忙得不可开交，钱是挣了点，但是由于长期的弯腰工作，他的腰开始经常地剧烈疼痛，后来到汉中的医院诊断为腰肌劳损，医生嘱咐他不能再干那个活了，否则将会终生瘫痪。那年是1980年。
这个消息真的是个晴天霹雳。这意味着自己必须永远地放弃自己苦心钻研五年的泥瓦技术了，他好不容易搞得“发明”也就此荒废，内心是非常的不甘心，可是没办法，为了活命，他最终还是放弃了。
也许每个人都有自己的命，所谓“谋事在人，富贵在天”。 在他24岁刚刚找到自己的人生的方向时，却由于命运又不得不放弃，一切推倒重来，那个年代真的很艰难。
那段时间他想了很多，既然不能站立干活了，就找个坐着干活的差事。
于是他想到了裁缝这个行业，经过自己的综合考虑，加之改革开放后我们都有做漂亮衣服的需求，他断定制衣行业大有可为，想好了就立马去做。
他把自己值钱的东西卖掉，加之几年泥瓦工作攒下的钱，他去买了台缝纫机，并通过打听汉中湘水镇有个师傅手艺很好，他就去拜师学艺。湘水镇位于汉中南郑县，离家有几十公里，山大沟深，他带着不多的盘缠千里迢迢地来到这里，说尽了好话，希望师傅能收留他学点缝纫技术，师傅最终收了钱，答应了他的请求。
他就在师傅的家里每天练习针线活，学习如何操作缝纫机。师傅刚开始只教他缝裤包，只给他演示了一次，从此再也不管他了，他就照着师傅所教潜心练习。可是所谓“ 隔行如隔山 ”，缝纫技术哪有他想象的那么容易，那是个需要细心和耐心的活，一般只适合女的。习惯了拿瓦刀的他刚开始显得非常不适应，师傅也觉得他很笨。他每天都练习缝同样的裤包，可是始终缝得不好，一段时间他一个人跑到后山在那里发呆，他怀疑自己不是干裁缝的料。他几次面对着大山自言自语地说道：“难道老天真的要绝人之路，我该怎么办？”
好不容易凑够自己的所有家当来学习缝纫技术，现在再放弃，他内心非常不甘心，况且自己腰有问题，泥瓦工也干不了了，不能回去了，他还能干啥呢？他对自己说，就这一条路了，不会也得会。
他后来依然每天就练习缝裤包，每一针每一线都反复地练习，他把师傅缝好的裤包拿来仔细研究。白天他干活，晚上他做梦都在想着怎么缝针。终于皇天不负苦心人，他缝的裤包越来越好，缝纫机也被他操作得极度熟练了。师傅也慢慢认可了他，逐渐教他了些更复杂的工艺。
通过自己近五年的潜心学习，他逐渐掌握了裤子，上衣，衬衣以至西服和中山装的制作工艺。要知道他也只是个普通人，这些技术他用了好几年并且几倍于常人的勤奋才有了 这些是多么的不容易。后来他成功后每次想起都忍不住流泪，他说他要感谢师傅收留了他，那段艰苦的岁月是他人生最重要的财富。
最难能可贵的是，向炳伟这个人始终学东西爱钻研属于他自己的东西，他后来总结了套针对于做西裤的“向氏裁剪公式”，使用这套公式，可以从裁剪到最后成型加工任何款式的西裤，效率和质量都得到了显著的提升。现在想来，只有小学文化的他能研究出一套下料公式，可见他的脑子还是很够用的。
学成缝纫技术后，他向师傅做了深情地拜别就决定出师了。
他又选择回到了汉中城里，他找了个简单的门面房，开始了自己的开店生涯，并且带了几个徒弟。由于他做的西服质量不错，价钱也合适，他逐渐打开了名气，越来越多的人来找他做衣服，几乎每天都是我们排着长队等候他缝制衣服。当然在这开始的几年里，他赶上了改革开放的春风，钞票也大把大把地挣进了口袋。
挣了钱就要创业。1987年他跟家人和店里的7个伙计商量后决定从银行贷款5000元办一个服装厂，并且取名—汉中伟志西服厂，厂址选择在汉中人流量大的城南建国路上。
那个时候正值八十年代末，改革开放于汉中才刚刚起步，汉中几乎没有一家私营的服装厂，甚至整个我国西部地区私营的服装厂都寥寥无几，他是在汉中开的第一家私营厂，虽然规模并不大。 这是他人生发迹的关键一招 。
在最开始的建厂五年里，他始终坚持质量和信誉第一，凡是他厂出来的西服必须经过比别的厂更多的检验工序，别的纽扣要3到5股线就好了，他要16股线，并且要做25公斤的承重实验，这么严苛的质量要求势必拉高了他的生产成本。然而向炳伟却说，我们厂才刚起步，要占领市场，质量必须要比别的厂更好，成本高那是值得的。他的眼界还是高于常人的，一开始想得最多的是市场而不是利润。
1992年生意逐渐步入正轨，可是他发现原有的企业经营模式已经不太适应激烈的市场竞争了。他坚定地改革，选择拥抱国内大市场，他把公司进行了改制，成立了汉中伟志服装有限责任公司。在那一年他还去了当时服装行业非常发达的香港，对香港知名的服饰公司进行了深入地考察，回公司后他做出了个大胆的举措— 不满意便退货 。
这个举措放在今天可能也都玩烂了，可是在92年的大陆尤其是西部这样一个非常贫穷落后的地方，已经是非常的大胆了。当时公司管理层都觉得这样做会产生恶意退货的现象，损失会非常大，但是他认为只要服装质量确实不错，最终真正恶意退货的只会是少数，要对消费者的心理有信心。 如果用现在的视角来审视他当年的决策，无疑他的判断是完全正确的，抓住人性是他成功的法宝。
果不其然，在政策刚刚实行的前半年恶意退货的非常多，因为 这个承诺当时没有任何概念限定。既包括伟志的系列服装产品，也包括伟志经销的商品；包括“虎豹”皮衣，也包括上海皮鞋；既包括因产品质量原因退货，也包括消费者兴趣转移退货，而且未规定任何退换时间，有点类似现在 7天无理由退货 。 一些人仅仅为了享受，穿几个星期退一件，再穿再退，再退再买。还有为验证承诺和朋友打赌而将穿过五年的西服也拿来退钱的，在这个骚动的秋季，怀有各种心态要求退钱的人的愿望都得到了满足， 怀有不良心态的大量退货者也使伟志经历了一场生死的严峻考验。面对各地反馈的不良信息，望着成捆成堆的退货，除了向炳伟，所有的人都沉不住气了，所有的人都为向炳伟捏了把汗。
向炳伟天生就是个倔强的人，他始终坚信大浪淘沙，他想通过这个举措筛选出真正的信任伟志的客户，一时的损失只是实验的成本。他还不断给公司人做思想工作，要相信正常消费者心理。他还在公司里出台规定，凡是不执行不满意便退货政策的就罚款，甚至开除。
终于通过半年的沉淀，那些恶意退货的越来越少了，更多的人觉得伟志的东西确实不错，没有理由退货，并且复购率还提升了，在这半年里利润损失了30多万， 但是向炳伟没有抱怨，觉得迟早会赚回来。
他的这个政策在当时是非常的大胆前卫，导致提振了整个消费市场的信心，伟志的名气就从这一下打响了，市场上都知道有个叫做伟志的服饰品牌，销量迅速提升。
伟志也以在全国首家提出“不满意便退钱”的卓越信誉被当年国内 社会 经济调研中心评为“全国公众信誉良好企业”，同时作为全国惟一一家服装企业被国内保护消费者基金会授予最高奖一一保护消费者杯。
对于这些他并不满足，他继续抓服饰质量，并且在1995年又提出—你买衣服，我洗我烫。意思就是 凡新购伟志西服者，均可享受伟志专卖店三次免费洗烫。这些都是他学习了南方的厂子的经验，没办法，当时南方在服饰行业已经走在了全国前列，内陆尤其是陕西还很落后。
向炳伟是个善于创造发明，但是同时又是个善于学习模仿别人好的经验的智者，这是他能成为一个企业家的重要质素。
由于伟志的服饰质量在90年代确实过硬，使得这样一个名不见经传的私人小企业成为了我国西南和西北两个市场的明星企业，产品牢牢的站稳了西部地区。
能从陕南汉中这样一个落后地区走出的缝纫工成长为一个私人企业的老板，在当时是多么的不容易，况且他的文化也只有小学水平，放在现在根本不敢相信，这是汉中人的骄傲，陕西的骄傲。
1998年他又将公司改制为陕西伟志服装股份有限公司，以适应股票市场，并且把公司总部由汉中搬迁到西安高新技术产业开发区，开始了二次创业，他的伟志专卖店一度开到了繁华的西安东大街上。这一次股份制改革，不但夯实了伟志集团未来发展的根基，也顶住了当年东南亚金融危机给服装业带来的巨大冲击，企业一举在山西、河南等省份扩张了400多家专卖店。这一年他已经42岁了，终于做到了集团公司董事长的他在想，他要追求更多精神境界的东西，包括他没能读多少书的遗憾。
他深知自己文化水平低，所以他特别注重员工的文化素养，他要员工做到“善诚智勤”。他深知一个企业要做大做强，没有自己的企业文化是根本不行的，那么文化这东西还得靠有文化的人来操作。
所以他在创立伟志集团以来一直特别强调人才的培养，只要能留住人才，尤其是高层次的人才，再高的代价他也愿意。在公司不断壮大的几年里他多次以高薪吸引各层次的人才。
1996年元月，新年伊始，他公开在 社会 上发布招聘公告，用10万元年薪招聘公司副总，5万元年薪招聘高级管理人员，这在现在虽不是多么优厚的待遇，但是在那时可是超出同行业的高薪了，一时间成了报纸上的爆炸新闻。招聘公告出来没多久，硕士，博士，甚至大学教授，国企厂长都争相打来电话应聘，共计3500多人卷入招贤大军。
可以说没有优厚的待遇，怎么吸引得到各层次的高级人才？他是这么说的，也是这么做的，只要确实是人才的，所有待遇都一一兑现。他深知自己的文化程度低，公司要发展光靠他一人是根本不行的，需要大量有志同道合的人跟他并肩作战，他视人才为他的兄弟。
公司运营的这么多年里，他给员工的福利从来都是连绵不断。98年10月 ，在军乐队雄壮的军乐声中，伟志集团评出的一批“孝子”连同他们孝敬的父母被伟志集团接到西安观光 旅游 。 他相继送走了四批优秀员工赴日本研修留学；它还送走包括一名炊事员在内的十名先进职工飞赴新、马、泰 旅游 观光。
经过近十年的奋斗，2001年他的企业年生产和销售双双突破650万套，实现年销售32亿元，这在20年前陕西的私人企业里是想都不敢想的，但是他做到了，一个从陕西汉中穷山沟走出的泥瓦工彻底震惊三秦大地，也引起西部服装界的舆论哗然。
一时间整个西部地区服饰界都在疑问，向炳伟到底是谁？他一个穷山沟出来的泥瓦工凭什么能？
很多同行都很纳闷,一个平平无奇的没有多少文化的农村人是怎么从一个泥瓦工再到缝纫工，最后竟摇身一变成为了坐拥亿万财富的企业家。
其实他的成功道理很简单，一个是靠智慧，二个是靠超出常人的勤奋，三个也许是老天给他的机遇。 他对自己的成功曾经总结出了四个字—善，诚，智，勤
所谓善诚智勤，首先最重要的是善，就是不管做任何事，尤其是做企业须态度要端正，对世间要心存善念。其次是诚，做生意最讲究诚信，人无信不立，尤其服装这种老百姓天天要穿在身上的东西，要做工诚实，不敢半点虚假。再者才是智，就是做事要运用智慧，多动脑子，没有智慧的人是做不好任何事的，最后才是勤，他认为再聪明的人懒惰同样成不了事，要勤奋，比那些比你强的人更加勤奋。他的这套理论是讲究逻辑顺序的，环环相扣。
他最引以为傲的是2009年还和日本号称经营之圣的 稻盛和夫 有过一次神交。
那是2009年的11月1日傍晚时分，在五州皇冠假日宾馆，他怀着崇敬的心情准备迎接一位来自日本的客人，为此他还重拾起几十年前的书法爱好，题写了 一幅字，上书 '' 修心悟道、觉己觉人、福佑天下; 虽然他的书法不是那种大家风范，但是字里行间的智慧已经跃然纸上了。
稻盛和夫先生是日本一位创造 了两家世界500强企业的著名企业家。先生对他说： 你先做泥瓦工，后做缝纫工，成就了国内知名的成衣企业，还如此用心感悟佛教，这样的企业家在国内是非常难能可贵的。
53岁的向炳伟和77岁的稻盛和夫进行了自然而又深刻的对话，他们在很多问题上产生了共鸣。他们在“如何将佛法思想融入企业的管理哲学之中，从而帮助企业经营和发展”的问题上，形成统一认识。
临别之际，稻盛和夫先生握着向炳伟的手，真诚地说道：“我们是心灵相通的人，这很难得……我们是灵魂的朋友！”
向炳伟这位从汉中走出的企业家始终没有忘记生养他的这块土地。2011年他毅然决定在汉中褒河物流园打造一个智能制造服装产业园，作为他的汉中分公司，同时解决了汉中部分群众的就业问题。他认为他回汉中太晚了，从96年搬离汉中，时隔15年才重新回馈汉中老乡，但是他也尽力了。
如今时光到了2021年，向炳伟已经65岁了，他早已完成了资本的原始积累。现在的伟志集团已经是个从服饰到房地产开发，物业，酒店管理的大型多元化的股份公司，在册企业员工近2000多人。他的个人财富早已数以十亿计，并且被评为陕西省有突出贡献专家，陕西省服装行业协会会长，他为汉中370万父老乡亲挣足了面子。
可是谁想得到，他是从泥瓦工做起，半路转行做了裁缝，文化水平只有小学程度，也许成功的人都有自己的一部传奇吧！
上门去做保险销售产客户一般说等我有时间或者说等我电话这样说是不是拒绝的意
1金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的
生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
2真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。 赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，你这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，你这房子的大厅设计得真别致。”
这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟你做生意最痛快不过了。他夸赞你是一位热心爽快的人。”
“恭喜你啊，李总，我刚在报纸上看到你的消息，祝贺你当选十大杰出企业家。”
3利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，
似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、
不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起我们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起
顾客的注意。
一位推销员对顾客说:“老李，你知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是你藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让你度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使你的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，
推销员接着讲道:“你卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为248元，这样需2976元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如:
“何先生，你的好友张安平先生要我来找你，他认为你可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳
5举著名的公司或人为例
我们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果你举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:
“张厂长，你认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说:“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果， 如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
9利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问:“哪产的？多少钱一双？”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如:
“王总，在计算机方面你可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请你指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问:“这个数字什么意思？”推销员反问道:“你一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说:“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，你不剩下19年的饭，即20805顿”，
这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。 推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
20项成功缔结客户法则
1、假设问句法:
含义:将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例:若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？
2、假设成交法:
含义:在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例:“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“
注意事项:所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法:
含义:让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例:“请你想象一下，如果你开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，你第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”
4、假设解除抗拒法:
举例:“你担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说:“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问:“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法:
含义:把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例:当客户说没时间时，你可回答:“就是因为你没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访你，因为在我拜访你的这10分钟内，我提供给你的信息可以帮助你在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。”
6、打断连接法:
含义:当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法:
举例:当客户同你谈价钱时，你可以说:“先生，当你正在考虑价钱的 会让你想到产品的质量和售后服务也是很重要的，你说是吗？
步骤:①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让你、会使你”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法:
含义:利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举例:一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法:
应用时机:客户犹豫不决时。
举例:你可以说:“这件衣服非常适合你，但适合你的尺码可能已经卖完了，请你等等我帮你看看还有没有。”"噢，你太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。”
注意事项:“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法:
含义:介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。
注意事项:要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法:
含义:让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举例:“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。”
注意事项:让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法:
举例:拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法:
含义:把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。
举例:“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，你说，购买哪一个更合适呢？”
14、订单缔结法:
举例:每当与客户交谈时不经意的问一句:“这种产品你是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。填完后，再以假设成交法提问。”
注意事项:刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。
15、隐喻缔结法:
含义:讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举例:一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说:”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，你说生命重要还是两万元重要呢？
16、门把缔结法:
举例:手放在门把上，回头问:“在我离开前，请你帮我个忙，告诉我为什么你不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法:
含义:当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
举例:遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前:“先生，这几次见面，你已经很了解我的产品，而且我也给你做了满意的解答，现在是你签单的时候了，不要再犹豫了。”说完，将合同递给他。
18注意事项:讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
十八、问题缔结法:
含义:设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项:避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法:
含义:描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法:
举例:离开客户之前，问:“先生/**，你能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？”"你能告诉我他们的****吗？”"，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。
注意事项:无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。
市场营销过程中人员推销的策略与技巧
----------------------------------------
一、人员推销的特点:
1、优点:
（1）方法灵活，作业弹性大。人员推销由于与客户保持直接接触，可以根据各类客户的欲望、需求、动机和行为，有针对性地采取必要的协调行动。同时也便于观察客户反应，及时调整推销计划和内容，顾客有什么意见或问题也可以及时回答和解决。
（2）推销效率高，容易达成交易。人员推销可以对未来可能的顾客先作一番研究和选择，通过电话或传真的预约并确定推销对象，以便实地推销时，目标明确，容易获得推销成果，同时也可将不必要的经费和时间浪费降低到最低限度。
（3）可兼任其它营销功能。推销人员除了担任多项产品（服务）推销工作外，还可以兼做信息咨询服务，收集客户情报、市场调研、开发网点，帮助顾客解决商业性事项等工作。
2、缺点:
当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理， 理想的推销人员并非易得。 除了致力于推销人员的挑选与培训外，其它推销方式也是有效的补充。
二、人员推销的任务:
①预见新客户，开辟新客户市场。重要的是寻找和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市场，提高市场占有率。
②向顾客传递信息。要善于向现实的和潜在的顾客传递中消研的产品（服务）信息，努力提高中消研及其产品（服务）在顾客中的知名度。
③推销产品，提供服务。灵活运用各种推销方法，达到营销产品与服务的目的。
④从事市场调研，收集情报。推销人员直接接触客户，能及时收集他们的意见、要求和建议，以及竞争对手的情况和市场的新动向。推销人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。
⑤对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。推销人员要密切配合内部管理的协调工作，使产品或服务平衡有序，避免资源浪费，以适应市场的变化。
三、推销人员素质要求:
推销人员既是中消研的代表，更是顾客的顾问， 必须在服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。
（一）品质素质
对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为中消研负责，绝对不允许损害中消研形象的行为发生。遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。
（二）心理素质
一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括:1、性格外向。推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。2、有容忍度。推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。因为被客户拒之门外的现象是屡见不鲜的。3、有坚强的毅力和上进心。只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意料、难以预见的困难，更好地完成推销任务。4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方之间的距离。
（三）业务素质
1、敏锐的洞察力。即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著”，具备科学的预测能力。
2、丰富的学识。应当知识面广，学识渊博。要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。
3、高超的社交能力。要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。
（四）身体素质
必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。
四、人员推销的策略与技巧:
（一）推销策略:
1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
（二）推销技巧:
1、上门推销技巧。（1）找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。（5）学会推销的谈话艺术。
2、洽谈艺术。首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象； 言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。
3、排除推销障碍的技巧。（1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。（2）排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。（3）排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。
附:谈谈如何辩证营销，力求事半功倍
一、难谈的事是好事
在营销工作中，营销员最怕的就是明知有需求空间，自己也精心筹划，然后满脸堆笑地凑上去，可对方不领情，一趟两趟都冷若冰霜。但是如果辩证地想，客户难谈，说明对方对我们的产品和服务质量要求高，相应地，其信誉也好，难谈的事反而是好事。
二、一个点一片市场
跑营销，首要的是找落脚点。每到一地，应该先翻阅电话号码簿，抄下相关的地址，立即送（寄）上中消研服务产品介绍，先期给对方留下一点印象。在此基础上，“有所为有所不为”地选择重点营销目标。
三、营销没有份外事
营销不是推销，生产环节、销售环节、售后环节，以及与此相关或看似不相关的事情，营销员都要关注，营销员没有份外事。如果就销售搞销售，连通市场的路会越来越窄。
营销员处于市场第一线，对信息和市场需求触摸比较早、比较准。一遇变化，应该及时发现、核实、反馈，作为中消研定向调整产品和服务结构的参考依据。
四、改变毛病，克服困难
一个新的营销员通常会出现如下缺点:恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹事生非、怨愤不平、急于求成、粗心大意等。
培训部门或营销主管们对这些有缺点的营销人员采取有效的教育方式显得尤为重要。如对于恐惧退缩型销售人员首先要帮助他建立自信心，消除恐惧。 肯定其长处，也指出其问题所在，并提供解决办法。再次，陪同营销训练或实地客户营销，使其从容行事，由易入难，再渐入佳境。 传授其中消研产品知识并培训其营销技巧。
扩展阅读：保险怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"